A arte de negociar

Verdade seja dita: algumas pessoas têm um talento natural para a negociação. Na sala de reuniões, elas parecem brilhar. Com uma boa dose de persuasão, um toque de agressividade e muita visão, esses profissionais conseguem enxergar exatamente o que é melhor para os dois lados e é raro saírem dali sem um contrato assinado na mão.

Mas esse dom não é privilégio de poucos. “Com o treinamento certo, qualquer um pode se tornar um grande negociador”, garante Danny Ertel, co-autor do livro Negociação (editora M. Books) e fundador da empresa americana Vantage Partners, que oferece treinamento a executivos de grandes companhias mundiais.

Aliás, segundo ele, treinamento também é essencial para os talentos natos, que precisam ser lapidados. “É como acontece no mundo dos esportes, com os grandes atletas”, diz Ertel. “Essas pessoas podem aprender mais com a ajuda de um bom coach.” 

Se esse é o seu caso ou se você ainda está ensaiando os primeiros passos na arte da negociação, siga as lições a seguir. Elas são fundamentais para iniciantes ou veteranos que querem se sair bem em qualquer mesa de negócios.

1. Mantenha a balança equilibrada

Em outras palavras: lembre que o acordo precisa valer a pena para os dois lados. Isso porque, com as duas partes satisfeitas, os riscos de surgirem problemas (e surpresas) lá na frente serão bem menores. 

Agora, se o que você está oferecendo não é tão bom quanto o que a outra empresa dará, repense os termos do negócio ou siga o conselho de Ertel: “Desista antes de assinar o contrato”. 

Caso você insista em manter a balança pendendo para o seu lado, corre o risco de ouvir um sonoro “não”. Ou pior: “a outra parte pode não cumprir integralmente aquilo que combinou”, diz o especialista.

2. Pense na implementação

É a fase em que a teoria dá lugar à prática e quando o acordo, de fato, começa a agregar valor à empresa. Por isso, a regra é pensar antecipamente em todos os aspectos envolvidos na implementação para não fazer negócios impossíveis de cumprir.

“Se o que você decidiu na mesa de negócios é extremamente difícil de colocar em prática, então o negócio não vale nem sequer o papel onde foi redigido”, afirma Ertel. 

Os maus negociadores têm o hábito de negligenciar essa fase, o que, no futuro, acaba causando dor de cabeça e até prejuízo para as empresas.

3. Pergunte, pergunte, pergunte

Ok, você aprendeu que é importante pensar muito sobre a implementação e já tem uma noção do que é preciso para o negócio sair do papel. Mas será que tem mesmo todas as respostas na ponta da língua?

Fonte: www.administradores.com.br